27 czerwca 2013
http://proseedmag.pl/aktualnosci/piersze-kroki-w-networkingu

Drogi Richardzie,

ciągle słyszę, że powinienem „wyjść do ludzi, chodzić na spotkania networkingowe i budować sieć kontaktów”, ale nie mam w tym doświadczenia i nie wiem, z czym to się je. Nie mam jeszcze firmy, ani nawet poprawnie sformułowanego pomysłu na biznes. Jak kroki mam przedsięwziąć? Co na takich spotkaniach networkingowych się robi? Martwię się, że po prostu zmarnuję czas.

Pozdrawiam,

Aspirujący przedsiębiorca

Aspirujący przedsiębiorco!

Nie przejmuj się – zadajesz sensowne pytania.

Nie jesteś ani pierwszą ani ostatnią osobą borykającą się z problemem „jak budować swoją sieć kontaktów”. Po pierwsze, nie spinaj się. Już to, że w ogóle myślisz na ten temat, wyróżnia cię od 90% społeczeństwa, które tego nie robi. Wielu nigdy nie próbuje uczestniczyć w spotkaniach networkingowych, a nawet jeśli tam idą, nie wiedzą, co robić.

Na imprezach typu „business-mixer” występuje zwykle jakiś mówca, są ogłoszenia branżowe, motyw przewodni i określona tematyka. Aranżowane są krótkie wystąpienia uczestników w rodzaju „elevator pitch”. Zanim udasz się na spotkanie, powinieneś przygotować się do niego jak najlepiej, biorąc pod uwagę powyższe elementy. Niektóre wydarzenia, jak Open Coffee Kraków, mają internetowy system umożliwiający podejrzenie, kto wybiera się na spotkanie, co oferuje i czego szuka.

Najpierw trzeba zadać sobie pytanie: „Jakie są moje cele?”. Uczestnictwo w spotkaniu nie jest celem samym w sobie. Jeśli nie działasz w sektorze oprogramowania dla elektrowni, pójście na imprezę o tematyce „oprogramowanie dla elektrowni” trąci nonsensem, chyba, że idziesz tam z myślą o tanim jedzeniu (spróbuj znaleźć nowego partnera/małżonka). Jeśli chcesz sprzedać usługi, których mogą potrzebować ludzie z tej branży, wypadałoby poprzedzić udział w spotkaniu dokładnym researchem.

Nie do mnie należy mówienie Ci, co chcesz osiągnąć, ale większość aspirujących przedsiębiorców chce zwykle:

nauczyć się nowych rzeczy,

znaleźć inspirację,
odnaleźć motywację ,

pozyskać nowe pomysły,

poznać potencjalnych partnerów biznesowych,
znaleźć pracę (jeśli nie masz własnego pomysłu, zawsze możesz zaoferować pomoc innym),

znaleźć pracowników, stażystów, ochotników,

otrzymać informację zwrotną na temat swojego pomysłu,

przekazać innym informację na temat ich pomysłów,

trenować swoje umiejętności wystąpień publicznych (jeśli będzie możliwość zadawania pytań mówcom).

Prócz myślenia o tym, czego chcesz, musisz także zastanowić się, co możesz zaoferować. Całkowicie chybione (ale bardzo częste niestety) jest myślenie: „Jestem tylko uczniem/studentem prawa/urzędnikiem państwowym/rolnikiem/(wstaw swój kompleks?), cóż miałbym do zaoferowania?” Jeśli chodzisz do szkoły, możesz pomóc firmom planującym sprzedawać produkty uczniom dowiedzieć się, co sądzi o nich grupa docelowa. Drugie miejsce na StartUp Weekend Kraków zajął jedenastolatek, który pewnego niedzielnego wieczoru wygłosił prezentację po angielsku do 250 osób (pitch Krystiana).

Podstawowa zasada networkingu to „bądź użyteczny”. Zawsze pamiętaj o swoich celach, ale ćwicz zadawanie dobrych pytań, dowiaduj się o czym myślą inni i spraw, by opowiadali Ci o sobie, cały czas zastanawiając się, jak mógłbyś im pomóc.

Nie ma żadnego tajemnego sposobu rozmawiania z biznesmenem lub aspirującym przedsiębiorcą o jego pomysłach. Zadawaj pytania otwarte, czyli takie, na które nie da się odpowiedzieć krótkim „tak” lub „nie”, zaczynające się od słów: kto, co, gdzie, dlaczego, kiedy. Zmuszają one drugą osobę do większego otwarcia się. Pytaj o 3 K (klientów, konkurencję, koszty), 3 P (personel, produkty, procesy) i ich strategię. Pytaj, co wyróżnia ich pomysł na biznes i jak chcą utrzymać trwałą przewagę konkurencyjną. Nauczysz się wiele, po prostu słuchając odpowiedzi innych. Nie wszyscy będą mędrcami, nie wszyscy będą wyrażać się jasno, ale nie chodzi tu o konkurs na inteligenta roku, tylko o proces mający na celu zrozumienie tego, co sprawia, że dana osoba/organizacja odnosi sukces, lub wierzy w to, że może go odnieść.

Dla początkujących w networkingu najtrudniejsze może być wyobrażenie sobie, jak w praktyce rozpocząć pierwsze rozmowy. Nie wyobrażaj sobie. Rozpocznij od razu, w kolejce do wejścia. Pytania otwierające rozmowę, jak: „Jestem pierwszy raz na tego typu spotkaniu. A jak ty tu trafiłeś?” powinny sprawić, że rozmowa sama się potoczy dalej. Jeśli widzisz grupkę rozmawiających osób, możesz dołączyć do nich, pytając: „Czy mogę się przyłączyć? To mój pierwszy raz, nie znam tu zbyt wielu osób.”

Dobrze jest mieć opracowaną krótką i przejrzystą „mowę na swój temat”, po którą będziesz mógł sięgnąć, gdy inni zaczną zadawać pytania dotyczące Ciebie. Wcześniej przygotowane zdania pomogą – uczynią Cię bardziej pewnym siebie. Nie musisz wypalać z tekstem: „Jestem tylko studentem”. Możesz zacząć od: „Cóż, mam parę pomysłów, ale tak naprawdę przyszedłem tu, by się czegoś nauczyć i ewentualnie dowiedzieć się, co inni o nich myślą”, albo: „Jestem raczej techniczny i słabo się czuję w tematach sprzedażowych, więc mam nadzieję poznać doświadczonych handlowców i uzyskać od nich trochę porad lub pomysłów”. Wywrzesz bardzo pozytywne wrażenie, jeśli pokażesz, że jesteś dobrze przygotowany i pewny siebie.

Dobrym pomysłem jest przedstawienie się organizatorom: tutaj też myśl o tym, w jaki sposób możesz być pomocny: „Jestem członkiem Koła Studenckiego na SGH. Czy możemy jakoś Was wspomóc?”, a gdy wychodzisz, podziękuj im. Niewielu to robi, a jest to zawsze mile widziane.

W czasie niektórych wydarzeń, jak Hive53 w Krakowie, jest wyznaczony czas na branżowe „ogłoszenia parafialne”. Jeśli będzie taki punkt programu, pomyśl, jak wykorzystać go do swoich celów i budowania swojej marki. Przemyśl, co chcesz powiedzieć i słuchaj innych ogłoszeń. Zawsze możesz potem podejść do osób, które je wygłaszały i od ich tematu rozpocząć rozmowę.

Naturalnym jest, że po niektórych spotkaniach networkingowych możesz mieć uczucie, że niewiele udało Ci się osiągnąć. Porażka i sukces to dwie strony tej samej monety. Jeśli wkładasz w coś wysiłek, zawsze istnieje ryzyko, że zostanie on zmarnowany.

Nawet jeśli będziesz miał pecha i spędzisz networkingowy wieczór w otoczeniu nudnych, skorumpowanych, ksenofobicznych homofobów o nieświeżym oddechu i wydzielających intensywny odór potu, możesz przynajmniej iść do domu z uczuciem ulgi, że wieczór już się skończył, i że nie pasowałeś do takiego towarzystwa.